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發(fā)布時(shí)間： 2016年07月27日
一個(gè)企業(yè)想發(fā)展，肯定要開(kāi)源，做更多生意；節(jié)流，則是提升運(yùn)營(yíng)效率。為企業(yè)服務(wù)，無(wú)非是為其開(kāi)源節(jié)流，滿足企業(yè)內(nèi)部和外部的需求。ToB的市場(chǎng)非常難測(cè)算，它有各種細(xì)分行業(yè)，如果把它做成一門(mén)生意，這市場(chǎng)非常大；如果做成服務(wù)，它則是一個(gè)非常慢熱的市場(chǎng)，對(duì)投資人而言就要有耐心。
針對(duì)新品上市，一位略通大數(shù)據(jù)的企業(yè)公關(guān)，可以使用“百度司南”服務(wù)，輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，精確地找到競(jìng)品，分析自身的目標(biāo)消費(fèi)群體，進(jìn)行媒體分析和品牌分析。然后根據(jù)活動(dòng)預(yù)算、預(yù)期效果，制定媒體策略和活動(dòng)策略。而線上的媒體策略，直接通過(guò) “微博易”和“新榜”這樣的社會(huì)化媒體投放平臺(tái)，優(yōu)化出最佳的媒體投放組合。就連最后評(píng)估傳播效果的簡(jiǎn)報(bào)，也可以通過(guò)“美通社”這樣的平臺(tái)，直接讓機(jī)器分析產(chǎn)出。
這家公司用到的所有線上工具都來(lái)自一類企業(yè)——企業(yè)級(jí)服務(wù)企業(yè)。企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)由來(lái)已久，近年來(lái)由于“互聯(lián)網(wǎng)+”和云計(jì)算的發(fā)展再次火熱，備受資本市場(chǎng)追捧，企業(yè)級(jí)服務(wù)儼然成為了投資領(lǐng)域的下一個(gè)巨大風(fēng)口，資本大鱷們都在垂涎、布局、等待著價(jià)值10億美元的“獨(dú)角獸”誕生。
生意？服務(wù)？
目前遍地開(kāi)花的企業(yè)級(jí)服務(wù)，更多的是聚焦在云服務(wù)大數(shù)據(jù)、收銀支付、ERP企業(yè)管理、CRM客戶管理、OA協(xié)同辦公、財(cái)務(wù)、HR人力資源等領(lǐng)域。本質(zhì)上都是通過(guò)易用便捷的軟件，來(lái)幫助企業(yè)降低人力和運(yùn)營(yíng)成本，提高各層面的執(zhí)行和管理效率。
談及ToB（面向企業(yè)）市場(chǎng)在最近兩年突然熱起來(lái)的原因，昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁雋樟在2016ESIC企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大會(huì)上表示，有三個(gè)原因?qū)е铝诉@個(gè)市場(chǎng)的熱度上升。
第一是需求上升，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力有著明顯的要求，企業(yè)對(duì)內(nèi)需要有好的系統(tǒng)提升運(yùn)營(yíng)效率，更好地掙錢(qián)。從產(chǎn)業(yè)優(yōu)化角度來(lái)說(shuō)，也需要有很好的平臺(tái)或者系統(tǒng)來(lái)幫助企業(yè)提升對(duì)外交流。其次是基礎(chǔ)設(shè)施的提升，比如眾多智能移動(dòng)終端的發(fā)展，使得很多原來(lái)不易服務(wù)的場(chǎng)景現(xiàn)在得以實(shí)現(xiàn)。第三是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使很多應(yīng)用方式發(fā)生了很大的變化，個(gè)人在平時(shí)生活中以及企業(yè)環(huán)境中的角色可以自由切換。
除了基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善之外，華創(chuàng)資本創(chuàng)始合伙人熊偉銘認(rèn)為，目前最終的消費(fèi)群體已經(jīng)完全轉(zhuǎn)到線上是根本原因。
“新的消費(fèi)人群已經(jīng)完全遷移，‘90后’或者‘95后’對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)黏性更強(qiáng)。如果消費(fèi)人群變了，相應(yīng)的商業(yè)模式就會(huì)改變，這些商家對(duì)所有的服務(wù)平臺(tái)需求性增強(qiáng)，這些是根本原因。我們今天所看到的企業(yè)服務(wù)公司也不再只是服務(wù)中國(guó)銀行、中國(guó)移動(dòng)等大公司了?！毙軅ャ懻f(shuō)。
華興資本副總裁張明靜認(rèn)為，中國(guó)ToB市場(chǎng)特別是企業(yè)級(jí)軟件服務(wù)公司規(guī)模普遍比較小，跟中國(guó)經(jīng)濟(jì)體量不匹配。資本對(duì)企業(yè)服務(wù)公司的作用，更多是快和慢的推動(dòng)作用?！坝泻芏嘧鯰oB的公司，他們能否融到資不是生和死的區(qū)別，而是發(fā)展快慢的問(wèn)題。他們常常一開(kāi)始就有一個(gè)比較健壯的商業(yè)模式，有資本進(jìn)入就會(huì)啟動(dòng)加速度?！?/span>
企業(yè)服務(wù)是多方面的，達(dá)晨創(chuàng)投投資總監(jiān)陳剛認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)想發(fā)展，肯定要開(kāi)源，做更多生意；節(jié)流，則是提升運(yùn)營(yíng)效率。為企業(yè)服務(wù)，無(wú)非是為其開(kāi)源節(jié)流，滿足企業(yè)內(nèi)部和外部的需求?！癟oB的市場(chǎng)非常難測(cè)算，它有各種細(xì)分行業(yè)，如果把它做成一門(mén)生意，這市場(chǎng)非常大；如果做成服務(wù)，它則是一個(gè)非常慢熱的市場(chǎng)，對(duì)投資人而言就要有耐心?！?/span>
大客戶？小客戶？
企業(yè)服務(wù)公司經(jīng)營(yíng)模式不同，投資方的青睞也各有偏好。
昆仲資本傾向于由小到大，梁雋樟表示：“企業(yè)服務(wù)公司開(kāi)始的時(shí)候通過(guò)服務(wù)中小企業(yè)客戶，在過(guò)程中做好整個(gè)產(chǎn)品模塊化，從中提煉出針對(duì)不同行業(yè)的大客戶的執(zhí)行方案，慢慢往大客戶遷移，從整個(gè)企業(yè)發(fā)展來(lái)看，更健康一些?！?/span>
陳剛則認(rèn)為，小企業(yè)生命周期短，服務(wù)的企業(yè)還是要從中型起步，一直到大型企業(yè)。
“每個(gè)行業(yè)都有它的特點(diǎn)，大客戶還是小客戶的選擇，完全取決于系統(tǒng)規(guī)模化的可行性以及維護(hù)客戶成本的差異。”熊偉銘認(rèn)為，“從客戶的角度來(lái)講，提供服務(wù)必須是‘圓滑’的，如果完全是個(gè)性化部署，就很容易死掉?！?/span>
“任何企業(yè)服務(wù)IT型公司都要經(jīng)歷幾個(gè)階段。”熊偉銘說(shuō)，而它們的共同特質(zhì)是能熬，“這其實(shí)挺難的，企業(yè)服務(wù)真的不是短期內(nèi)能做成的，企業(yè)服務(wù)需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要業(yè)務(wù)邏輯，需要知道這些規(guī)矩，需要通過(guò)系統(tǒng)來(lái)復(fù)制一個(gè)線下產(chǎn)生的場(chǎng)景”。
熊偉銘指出，服務(wù)型公司的優(yōu)勢(shì)，取決于其技術(shù)架構(gòu)是不是足夠規(guī)?；叭绻麤](méi)有一個(gè)規(guī)?；募軜?gòu)，肯定是要倒貼錢(qián)的，就沒(méi)有了投資價(jià)值。如果公司的系統(tǒng)本身是可以規(guī)?；⒔Y(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)化的，同時(shí)因?yàn)楣揪S護(hù)大客戶的成本和維護(hù)小客戶的成本接近，公司的注意力自然會(huì)向高附加值的客戶轉(zhuǎn)移。如果客戶維護(hù)成本差別很大，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是取舍的問(wèn)題了”。
關(guān)于付費(fèi)和免費(fèi)這道選擇題，陳剛的選擇是收費(fèi)，“服務(wù)是有價(jià)值的”。他認(rèn)為?！捌髽I(yè)服務(wù)是比較嚴(yán)肅的市場(chǎng)，你要提供的服務(wù)有價(jià)值，就要收費(fèi)?！?/span>
看賽道、看模式、看人
站在資本立場(chǎng)，他們?cè)谀男┵惖览飳ふ要?dú)角獸呢？
華興資本的投資順序是先IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)），后PasS（平臺(tái)即服務(wù)），再到SaaS（軟件即服務(wù)）?！鞍鸦A(chǔ)的東西做好以后，再往上延伸，云計(jì)算會(huì)變成像水、電、氣一樣無(wú)處不在的基礎(chǔ)設(shè)施?！睆埫黛o說(shuō)。
陳剛喜歡“一些相對(duì)比較寬敞，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是特別多的賽道”，譬如最近達(dá)晨就剛投了一家做文創(chuàng)行業(yè)分包商的企業(yè)?！拔覀兊钠枚纪Κ?dú)特的，主要是因?yàn)槲覀儾幌矚g去擠人，很多賽道上面太擁擠會(huì)造成市場(chǎng)劣幣驅(qū)逐良幣?！标悇傉f(shuō)。
華創(chuàng)資本是做垂直行業(yè)的，“我們關(guān)注的企業(yè)要有非常明確的商業(yè)邏輯，沒(méi)有特別花哨的東西，這個(gè)需求是剛性的而不是假的需求。”熊偉銘說(shuō)。
另外華創(chuàng)投資的還有很多做大數(shù)據(jù)挖掘的公司，華創(chuàng)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)并不是數(shù)據(jù)是否云化，而是公司的核心處理能力在內(nèi)部是否自動(dòng)化、規(guī)模化；公司在業(yè)務(wù)層面上是不是承擔(dān)了客戶的風(fēng)險(xiǎn)?！霸绞前l(fā)展到后期的企業(yè)，越會(huì)遇到這樣的挑戰(zhàn)，如果公司承擔(dān)了客戶一部分的風(fēng)控功能，這樣兌現(xiàn)成本比較高。”熊偉銘說(shuō)。
梁雋樟認(rèn)為，企業(yè)服務(wù)本身不像ToC（服務(wù)消費(fèi)者）的業(yè)務(wù)在很短時(shí)間內(nèi)能做起來(lái)，從投資的階段和節(jié)奏把握上比較重要?！笆紫冗x擇銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)入手，然后是人力資源管理相關(guān)環(huán)節(jié)跟進(jìn)。投資節(jié)奏上，會(huì)看企業(yè)哪些環(huán)節(jié)剛需性更強(qiáng)，后期通過(guò)很好的數(shù)據(jù)獲取能力、分析能力，把數(shù)據(jù)直接反饋到交易或者服務(wù)上，提供核心的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。”
除了看賽道，看模式，企業(yè)服務(wù)要尋找下一個(gè)“獨(dú)角獸”還得看人。梁雋樟認(rèn)為，“做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)本身不會(huì)一蹴而就，需要?jiǎng)?chuàng)始人踏踏實(shí)實(shí)地靜下心來(lái)做，創(chuàng)業(yè)者希望能達(dá)到的高度，對(duì)整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)會(huì)有很大影響。企業(yè)要走到最后，就要成為相對(duì)比較全面的企業(yè)，包括產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)資本，很難有一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)一開(kāi)始就具備方方面面的能力，所以創(chuàng)始人的學(xué)習(xí)能力非常重要，需要在不同階段，能夠把握企業(yè)發(fā)展的核心，能夠把自己的長(zhǎng)板發(fā)揮出來(lái)，同時(shí)彌補(bǔ)短板”。
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